“傳統的鋼貿經營模式已經越來越不适應如今的市場環境，必須探索新的經營模式。”上海市鋼貿商(shāng)會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司(以下(xià)簡稱五波公司)董事長任慶平日前在接受《中(zhōng)國冶金報》記者采訪時如此表示。

   任慶平說，鋼貿行業利用價格漲跌的波段低吸高抛、投機式的經營模式已經走到了盡頭。現在是網絡時代，信息傳播非常快，鋼材價格很透明，特别是鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，“倒挂”十分(fēn)嚴重，鋼貿商(shāng)靠投機、做波段來經營鋼材的風險越來越大(dà)，不僅賺不到錢，甚至會嚴重虧損。

   那麽，在目前的鋼材市場大(dà)環境下(xià)，鋼貿企業如何創新經營模式，求得生(shēng)存發展呢?五波公司的經營理念是：不做貿易商(shāng)，做好服務商(shāng);不走市場路線，走爲客戶服務路線;逐漸退出分(fēn)銷市場，重點開(kāi)拓終端市場。

   讓服務創造價值

   目前，五波公司采用的經營模式不再是傳統的低吸高抛、投機冒險、博行情，而是采用雙向鎖定，最大(dà)限度地規避市場風險。雙向鎖定就是将鋼廠的訂貨價格和給客戶的銷售價格在簽訂供貨時就事先鎖定，不論市場價格出現多大(dà)波動，鎖定的價格都不受影響，這樣可以确保貿易商(shāng)的盈利。

   “其實，我(wǒ)(wǒ)們的盈利是從服務中(zhōng)實現的，隻是賺服務的錢，在服務中(zhōng)體(tǐ)現自身的價值。”任慶平表示，“通過我(wǒ)(wǒ)們的服務，用戶可以降低物(wù)流費(fèi)用，包括運輸費(fèi)、倉儲費(fèi)、吊裝費(fèi)，等等。”

   任慶平認爲，鋼貿企業可以通過協調、溝通，使用戶盡可能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發到用戶所指定的工(gōng)地，這樣可以減少鋼材的中(zhōng)轉環節。如果像過去(qù)那樣，貿易商(shāng)先從鋼廠提貨，運到倉庫儲存一(yī)段時間，用戶再從貿易商(shāng)的倉庫提貨，最後送到工(gōng)地，往返運輸，幾經周折，物(wù)流成本就大(dà)幅上升。

   “現在通過在鋼廠和用戶之間上下(xià)溝通、相互協調，我(wǒ)(wǒ)們已經做到按照用戶施工(gōng)的節點，将用戶所需的鋼材直接從鋼廠發送給用戶，不僅讓用戶省時、省力、省心，而且替用戶節省物(wù)流費(fèi)用。”任慶平說，“爲客戶提供周到的服務，客戶自然滿意，自己也能賺到服務的錢。”

   好服務需要好能力

   任慶平認爲，要想真正做到使用戶滿意，鋼貿商(shāng)要做大(dà)量深入、細緻的工(gōng)作，尤其是那些繁瑣的事必須做好。例如，鋼材的質量保證問題。現在的重大(dà)工(gōng)程項目，工(gōng)程監理在沒有看到第三方出具的質量檢驗證書(shū)之前，是決不會讓工(gōng)地使用鋼材的。那麽鋼貿商(shāng)必須在用戶使用鋼材之前通過第三方質量驗證，不能耽誤用戶的施工(gōng)。這裏的溝通、協調工(gōng)作環節很多，鋼貿商(shāng)對于這樣繁瑣的事情必須一(yī)一(yī)落實才能接到訂單。

   “鋼貿商(shāng)要成爲一(yī)個好的服務商(shāng)，并不是件容易的事。”任慶平表示。鋼材的品種規格很多，生(shēng)産的廠家不少，價格有高有低，質量存在差異。爲用戶選擇哪一(yī)家鋼廠的産品?如何爲用戶提供最适合的鋼材?這就需要鋼貿商(shāng)對各家鋼廠的産品、質量、價格、管理、營銷、裝備、工(gōng)藝等，都有一(yī)個全面、深入的了解，掌握第一(yī)手資(zī)料。同時，鋼貿企業的員(yuán)工(gōng)必須具備一(yī)定的專業知(zhī)識，懂得各類鋼材的用途，這樣才能根據用戶的需求，爲其提供價廉物(wù)美的鋼材。

   任慶平認爲，當好用戶的服務商(shāng)，還要求鋼貿企業擁有很強的融資(zī)能力，具有雄厚的資(zī)金實力。如果鋼貿企業采用雙向鎖定的經營模式，一(yī)方面按鋼廠的規定，在提貨之前必須将貨款一(yī)次性全額付清;另一(yī)方面下(xià)遊終端用戶在拿到鋼材之後，要在一(yī)個月之後，甚至更晚的時間，才能支付貨款。對于鋼貿企