歲末年初，在鋼貿領域衆多的鋼貿企業高層決策者們總結過去(qù)一(yī)年的經營工(gōng)作，制定部署新一(yī)年的營銷規劃，調整經營戰略和銷售模式，其中(zhōng)一(yī)大(dà)新的特點就是圍繞鋼廠新年度的訂貨政策的變化，而對自身的經營理念、市場定位、銷售模式進行調整。衆多鋼貿企業表示要與鋼廠保持良好的合作關系，成爲鋼廠延伸服務的“橋梁”和“紐帶”，成爲鋼廠不可或缺的銷售渠道。

反思

過去(qù)的一(yī)年，對于鋼鐵企業和鋼貿企業來說，是最爲艱難的一(yī)年，鋼材價格持續震蕩下(xià)跌，甚至不如大(dà)白(bái)菜；而且價格下(xià)跌時間漫長，連續5月之久；漲價時間很短，可謂瞬間即逝，昙花一(yī)現，“來時一(yī)陣風，去(qù)時無影蹤”，鋼廠、鋼貿商(shāng)盈利空間和時間都大(dà)幅縮水，甚至無利可圖，虧本經營。

對于鋼貿商(shāng)來說，更是感受到鋼貿微利時代的賺錢艱難，當鋼材市場價格剛略有回升，鋼廠的出廠價格便頻(pín)頻(pín)上調，高于市場銷售價格，價格的嚴重“倒挂”，鋼貿商(shāng)從鋼廠訂貨，還沒有拿到手，就虧損。無奈之下(xià)，不少鋼貿商(shāng)放(fàng)棄與鋼廠的代理協議關系，不再當鋼廠代理商(shāng)，不從鋼廠訂貨。有家鋼貿公司的老總說他們從鋼廠訂貨，前期定價高，而市場價格低，那手裏的貨賣不賣？不賣的話(huà)，沒有資(zī)金運轉；賣的話(huà)，不掙錢，還賠錢，使代理商(shāng)陷入困境。最終，他們選擇了退出鋼廠的代理。

由于鋼貿商(shāng)中(zhōng)斷與鋼廠的代理協議關系，退出代理機制，導緻鋼廠的銷售渠道受到影響，銷量減少，庫存增大(dà)。據中(zhōng)國鋼鐵工(gōng)業協會統計的國内重點鋼企廠内旬度庫存數據顯示，2012年全年我(wǒ)(wǒ)國重點鋼廠廠内庫存大(dà)多數時間内處在1000萬噸以上，在8月20日當旬，甚至創下(xià)了1248.6萬噸的曆史高位。銷售不暢，庫存積壓，鋼價下(xià)跌，虧損嚴重。中(zhōng)國鋼鐵工(gōng)業協會日前公布數據，2012年前11個月國内重點鋼廠累計實現利潤盈虧相抵後仍爲虧損19.7億元，虧損面超過三分(fēn)之一(yī)。

面臨嚴峻局面，鋼廠進行反思。不少鋼廠考慮改善與鋼貿商(shāng)的代理協議關系，修複與鋼貿商(shāng)的銷售渠道，頻(pín)出優惠政策。諸如，給予代理商(shāng)更多的補貼、獎勵，有的鋼廠對完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿商(shāng)，分(fēn)品種獎勵6-30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶，分(fēn)品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成量在80%-90%的客戶，也分(fēn)品種給出了1-3元/噸的獎勵。還有的鋼廠實施“暗中(zhōng)讓利”，加快交貨周期，從前期的付款後20天以上縮短至15天以内，盡快交貨，留住商(shāng)家。

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