很多中(zhōng)小(xiǎo)企業，尤其是快消行業的企業，在銷售過程中(zhōng)産品總會遇到種種競争和挑戰，命運也各有不同，策略型企業總能歸納總結從容應對，最終沖向上一(yī)個梯隊，更多的企業産品是遭遇滞銷，不能回轉，最終被市場淘汰，甚至很多大(dà)企業的某些單品，在缺少市場策略指導時匆忙上市，希望借力品牌優勢和渠道優勢切得一(yī)塊市場蛋糕，結果也敗下(xià)陣來。那麽話(huà)題就出來了，産品爲什麽會滞銷，根源究竟在哪裏？筆者根據多年銷售經驗做出幾點總結，以期抛磚引玉，供大(dà)家探讨。

  問題1：利潤結構設計缺陷

  很多營銷團隊在總結産品失利時都不會把這個問題列在首位，一(yī)是因爲他們始終沒有站在銷售商(shāng)的角度上思考問題，二是他們不敢向老總直言利潤問題，但恰恰正是利潤問題嚴重影響了産品的銷售進程，試問一(yī)個沒有利潤的産品誰會幫你賣？是代理商(shāng)還是零售商(shāng)？在這個沒錢寸步難行的時代，産品那麽多，人家爲什麽會去(qù)選擇一(yī)個不掙錢的産品去(qù)賣？除非是瘋了！代理商(shāng)要養活一(yī)個團隊，零售店(diàn)也要養活一(yī)個家庭，不掙錢怎麽能行？

  所以有必要再一(yī)次強調：利潤結構設計很重要，無比重要。在市場調研過程中(zhōng)，筆者親曆過一(yī)幕：跟随業務員(yuán)去(qù)拜訪一(yī)個銷售網點，正巧一(yī)位顧客進來要購買一(yī)盒禮品奶去(qù)訪朋友，經過了解需求我(wǒ)(wǒ)們的産品正合适，業務員(yuán)慌忙拿起産品向顧客介紹，正當顧客點頭要接産品時，店(diàn)主急忙拿起另一(yī)個品牌（以下(xià)拟稱A奶）的産品遞給顧客，并解釋說A奶是大(dà)品牌，産品質量更有保證，雖然多花三塊錢，看朋友會更有面子等等，我(wǒ)(wǒ)們在旁邊異常尴尬。我(wǒ)(wǒ)問業務員(yuán)這家店(diàn)服務沒有做好嗎(ma)？他搖頭。店(diàn)主坦言：A奶一(yī)盒可以掙10元且是大(dà)品牌，而你們的産品隻掙到4元，雖然你的産品更實惠并且價格合理，但如果不是顧客堅持買你們的産品，我(wǒ)(wǒ)會推薦顧客去(qù)買A奶。